评论员文章

在零食赛道内卷愈发激烈的当下,不少门店还在为 30% 的毛利率苦苦挣扎,易满惠零食店却凭借一套 “组合拳” 实现最高 70% 的毛利率,成为行业里的 “盈利黑马”。这其中,除了被业内频频效仿的 “会员制”,更藏着 “零食 + 奶茶 + 水果” 多元经营的巧思,两者相互赋能,共同构筑起易满惠的长期收益护城河。

会员制破局:9.9 元年卡背后的 “锁客魔法”

提到易满惠的会员制,不少消费者的第一反应是 “划算到不敢信”。仅需 9.9 元的会员年卡,能解锁的权益远比想象中丰富:每月 1 张最高 20 元的免单券(零食、奶茶、水果通用)、生日当天专属礼包(含 3 款爆款零食 + 1 杯招牌奶茶 + 1 盒应季水果 + 10 元无门槛券)、全品类会员折扣(零食再降 5%-10%,奶茶第二杯半价,水果满 30 减 8)。正是这些 “看得见、摸得着” 的优惠,让易满惠的会员体系快速积累人气。

数据最有说服力。据易满惠总部统计,目前全国门店平均会员复购率高达 60%,是非会员的 2.1 倍;会员月均消费频次达 4.2 次,远超行业平均的 1.8 次;更关键的是,会员贡献了门店 75% 以上的营收。就像北京朝阳区一家社区店的店主王姐所说:“刚开始推会员时还担心没人买,结果第一个月就卖了 800 多张年卡,现在店里每天来的顾客,十有八九都是会员,熟客甚至会主动帮我们拉新。”

为何 9.9 元的 “小投入” 能换来这么高的 “忠诚度”?核心在于易满惠把 “优惠” 变成了 “互动”。比如每月的免单券,设置了 “满 40 可用” 的门槛,看似有条件,实则引导顾客多买:想买 25 元的坚果,加上一杯 18 元的珍珠奶茶,刚好凑够 40 元,用免单券后只花 20 元,顾客觉得 “占了便宜”,门店也通过组合销售提升了客单价。这种 “双赢” 的设计,让会员制从单纯的 “优惠工具” 变成了 “消费纽带”。

多元经营加分:零食 + 奶茶 + 水果,承包顾客的 “全场景需求”

如果说会员制是易满惠的 “锁客利器”,那 “零食 + 奶茶 + 水果” 的多元经营就是它的 “留客王牌”。不同于传统零食店只卖预包装食品,易满惠把门店打造成了 “一站式轻食空间”,从早餐、下午茶到晚餐后的小零食,都能在这里找到解决方案。

先看零食板块,易满惠没有盲目跟风 “网红款”,而是聚焦 “高性价比 + 差异化”。既有 9.9 元 / 斤的散装坚果、12.8 元 / 袋的网红辣条等 “引流款”,也有独家代理的进口巧克力、无添加儿童零食等 “利润款”,毛利率稳定在 45%-70%。更贴心的是,门店还设置了 “试吃区”,顾客可以先尝后买,大大降低了决策成本 —— 数据显示,试吃区的商品转化率比普通货架高 3 倍。

奶茶板块则走 “平价精品” 路线。不同于连锁奶茶店动辄 20 元以上的定价,易满惠的奶茶均价在 12-18 元,但用料毫不含糊:选用云南高山红茶做茶底,牛奶用的是本地牧场直供的鲜牛乳,珍珠、椰果等小料每天现煮。最受欢迎的 “芋圆波波奶茶”,会员价只需 10 元,上线半年就成为 “销量王”,单店日均售出 120 杯,毛利率达 65%。更妙的是,奶茶还能和零食搭配:买任意零食满 30 元,加 5 元就能换购一杯奶茶,这种 “捆绑销售” 让客单价平均提升 20 元。

水果板块是易满惠的 “惊喜项”。为进一步提升水果品质与供应稳定性,门店与多个水果基地达成长期合作协议,采用产地直采模式,减少中间环节。每天清晨,新鲜水果从基地直发门店,结合 “小份装 + 高周转” 策略:草莓、蓝莓按盒售卖(每盒 10-15 元),苹果、橙子论个计价(每个 2-3 元),既打消顾客 “买多吃不完浪费” 的顾虑,又确保水果新鲜度。会员专属 “水果拼盒定制” 服务持续升级,可选 3-5 种水果拼成一盒,价格比单买优惠 15%。产地直采让水果板块在保持约 35% 毛利率的同时,降低损耗成本,更高效地为门店带来 30% 的新客 —— 不少顾客因新鲜实惠的水果进店,进而被丰富的零食、奶茶吸引,转化为 “全品类消费者”。

数据背后的协同逻辑:多元经营如何让会员制更 “值钱”

很多人好奇:零食、奶茶、水果看似不相关,怎么就能一起赚钱?关键在于易满惠找到了三者的 “协同点”,让多元经营和会员制形成 “1+1+1>3” 的效果。

从消费场景来看,三者能覆盖顾客的 “全天需求”:早上,上班族可以买一袋全麦面包(零食区)+ 一杯热拿铁(奶茶区)当早餐;下午,宝妈带孩子来,能买一盒草莓(水果区)+ 一包儿童饼干(零食区)当下午茶;晚上,年轻人追剧前,会顺手带一包薯片(零食区)+ 一杯冰奶茶(奶茶区)。这种 “全场景覆盖”,让会员有了更多 “来店的理由”,会员月均消费频次从原来的 2 次提升到 4.2 次。

从利润结构来看,三者能实现 “高低毛利互补”:零食(毛利率 45%-70%)负责 “赚利润”,奶茶(毛利率 65%)负责 “拉人气”,水果(毛利率 35%)负责 “拓新客”。比如一家 100㎡的门店,每月营收约 30 万元,其中零食贡献 15 万元(毛利 9 万元),奶茶贡献 9 万元(毛利 5.85 万元),水果贡献 6 万元(毛利 2.1 万元),总毛利达 16.95 万元,毛利率接近 57%,远超行业平均水平。

从会员粘性来看,多元经营让会员权益更 “有吸引力”。之前只卖零食时,会员免单券的使用率只有 50%;加入奶茶和水果后,免单券使用率提升到 85%—— 很多会员会特意等到免单券到期前,来店里 “凑单”:买一袋坚果(25 元)+ 一杯奶茶(15 元)+ 一盒蓝莓(12 元),总价 52 元,用 20 元免单券后只花 32 元,相当于打了 6 折。这种 “多品类凑单” 的行为,不仅提升了免单券的使用率,还让会员逐渐养成 “一站式采购” 的习惯,忠诚度越来越高。

写给创业者:易满惠模式能复制吗?

易满惠的成功,并非偶然。对于想入局零食行业的创业者来说,这套 “会员制 + 多元经营” 的模式,有三个关键点值得借鉴:

第一,会员权益要 “精准”,别只靠 “低价”。易满惠的会员权益不是 “撒胡椒面”,而是针对顾客的 “痛点” 设计:免单券解决 “想省钱” 的需求,生日礼包解决 “想被重视” 的需求,专属折扣解决 “想常买” 的需求。创业者可以根据自己的客群调整权益,比如针对学生群体,可增加 “周末专属优惠”;针对老年人,可增加 “免费切片水果” 服务。

第二,多元经营要 “相关”,别盲目 “跨界”。易满惠选择零食、奶茶、水果,是因为三者都属于 “轻食消费”,目标客群高度重合;如果盲目加入服装、文具等不相关品类,反而会分散顾客注意力。创业者可以遵循 “核心品类 + 互补品类” 的原则,比如主打零食的门店,还可以加卖饮料、冰淇淋,而不是跨度太大的商品。

第三,数据要 “活用”,别只看 “销量”。易满惠每天都会统计会员的消费数据:哪些商品卖得好?会员喜欢什么搭配?免单券用在哪些品类上最多?通过这些数据不断调整商品结构和权益设计 —— 比如发现会员常买 “零食 + 奶茶”,就推出 “组合优惠”;发现水果拼盒受欢迎,就增加拼盒的种类。

如今,易满惠已经在全国开出 300 多家门店,平均单店月盈利达 8-12 万元。它的故事证明:在零食行业,靠单一品类 “单打独斗” 的时代已经过去,只有找到 “锁客工具”(会员制)和 “留客武器”(多元经营),才能在激烈的竞争中站稳脚跟,实现长期盈利。如果你也想开一家赚钱的零食店,不妨从易满惠的模式里找找灵感 —— 或许下一个 “盈利黑马”,就是你。